“U poslu, kao i općenito u životu, ne dobivaš ono što zaslužuješ, već ono što uspiješ ispregovarati.”
(C. L. Karrass)
Glavni je zadatak nabavnih profesionalaca nabaviti određena dobra ili usluge po što boljim i povoljnijim uvjetima, uz zadržavanje kvalitete. Ponekad je taj zadatak moguće uspješno odraditi putem softvera za nabavu, ali česti su i slučajevi u kojima je jasno da će komunikacija licem u lice dati puno bolje rezultate. Neki ljudi imaju tu sreću da su rođeni s darom pregovaranja, dok se drugi isprva malo slabije snalaze na ovom području. Ipak, vještina se pregovaranja jako dobro može savladati kroz učenje i praksu, stoga Vam donosimo pregled 5 važnih savjeta koji će Vam pomoći da u pregovorima budete još bolji.
1. Dobra priprema
Dobra je priprema pola posla. Prije samog sastanka, budite sigurni da dobro poznajete tržište i dobavljače, brojke, svoju pregovaračku poziciju i, naravno, nabavnu strategiju svog poduzeća. Dobro proučite poduzeće i osobe s kojima pregovarate jer nije moguće donijeti ispravnu odluku ako ne razumijemo poziciju osobe i poduzeća s druge strane. U ovom koraku, Ensolva će Vam biti od velike koristi. Iskoristite prednosti RFI-a i istražite tržište, analizirajte podatke i objektivno pristupite pregovorima. Što više informacija uspijete skupiti o drugoj strani, Vaša će pregovaračka pozicija biti jača. Ovaj je korak najvažniji u cijelom pregovaračkom procesu, stoga ga nikad ne zanemarujte. Ne dozvolite si da na pregovore dođete nespremni jer ćete na taj način teško ostvariti zacrtane ciljeve.
2. Budite znatiželjni i usudite se pitati
Dobar pregovarač svjestan je da je sve moguće dogovoriti. Upravo ta svijest ono je što razlikuje dobrog pregovarača od svih ostalih. Nemojte se bojati reći ili pitati ono što želite. Postavljajte otvorena pitanja koja će Vaše sugovornike navesti na opširnije odgovore. Analizirajte ih i slušajte više, a pričajte manje. Na taj ćete način lakše primijetiti znakove i iskoristiti prilike koje Vam druga strana daje tijekom razgovora.
3. Sagledajte situaciju i iz drugog kuta
Zadržite dovoljno otvoren um da stvari možete sagledavati i iz perspektive Vašeg sugovornika. Nije poanta samo znati koji su Vaši ciljevi – u pregovorima je bitno znati ciljeve obje strane. Razmislite koji su razlozi radi kojih Vaš sugovornik s Vama pregovara. Kada uspijete dobiti odgovor na ovo pitanje, moći ćete u ključnom trenutku jasno istaknuti benefite koje on dobiva od Vaše suradnje. Samim time, steći ćete značajnu prednost i ojačati svoju pregovaračku poziciju.
4. Zadržite pribranost
Potrudite se ostati staloženi čak i kad se u određenoj situaciji ne osjećate ugodno. Stvorite lagani pritisak drugoj strani i pričekajte u tišini duže nego što se od Vas očekuje. Najčešće će u takvim situacijama druga strana početi pregovarati “sama sa sobom”. Stvorite napetost, ali ne dozvolite da ona loše utječe na Vas. Dobro procijenjena pregovaračka pozicija i objektivan odgovor na taktike druge strane dovest će Vas do rezultata o kojima niste ni sanjali.
5. Savladajte tehniku
Još je mnogo čimbenika koji utječu na dobru pregovaračku tehniku, a neki od njih su:
- Jasno definirana vizija i fokus na budućnost
- Povezivanje sa sugovornikom na osobnoj razini
- Prevladavanje straha od odbijanja
- Dobra procjena trenutka i načina uvođenja novih varijabli u diskusiju
- Pravilno postavljanje uvjeta koji će dovesti do ostvarenja zacrtanih ciljeva
- Kontrola procesa i tijeka pregovora prilagođena Vama
Jednom kada savladate ova osnovna pravila, Vaše će samopouzdanje naglo porasti, a jasno je da je samopouzdanje najvažnija odlika dobrog pregovarača. Svaka je osoba s kojom razgovarate drugačija, ali Vaš stav uvelike utječe na ishod događaja. Težite ishodu koji će za obje strane biti povoljan i izgradite kvalitetne dugoročne odnose sa svojim suradnicima.
