Teorija igara kaže da se svako ljudsko ponašanje ili strategija može podijeliti na konačnu i beskonačnu igru. U poslu kao i u životu, svaka se osoba svjesno ili nesvjesno igra. Konačna igra se igra s ciljem pobjede, a beskonačna igra s ciljem da se igra nastavi. Konačna igra ima određeni skup igrača, točno definirana pravila, točno definirano vrijeme početka i završetka te mora imati pobjednika. Beskonačna igra, s druge strane, ima nedefiniran broj igrača i u njoj nema pobjednika, nema vremenskog ograničenja, niti definiranih pravila igre. Kako se ova teorija primjenjuje u nabavi i zašto je važno znati kada igrati koju igru? Ovo su pitanja na koja ćemo vam odgovoriti u ovom blogu. Ako znate primjeniti teoriju igara u pravim okolnostima, možete jako puno izvući iz toga.
Šta je teorija igara?
Teorija igara je područje matematike i ekonomije koja proučava interakcije između različitih aktera (igrača) u situacijama gdje se odluke jednog igrača odražavaju na rezultate drugih. Glavni cilj teorije igara je analizirati odluke igrača u cilju optimizacije njihovih ishoda. Važno je znati prepoznati kada igrati koju igru I koja je razlika između konačne i beskonačne igre. Konačna igra je naprimjer bilo koji sport ili igra kao naprimjer “čovječe ne ljuti se”. Dakle, u konačnoj igri postoje pravila koja su unaprijed definirana, određeni su igrači i na kraju dobivamo pobjednika. U konačnoj igri je zapravo uvijek cilj pobijediti nekog drugog i biti najbolji. Beskonačna igra je kad uživate u putovanju, u samom procesu te igre, a ne u krajnjem cilju. Možemo to usporediti sa onime što rade filozofi. Njima je ljepota u razmišljanju i raspravi, oni raspravljaju samo radi rasprave. Jer kada dođu do zaključka onda je gotovo i igra završava. U beskonačnoj igri je zapravo cilj da cijelo vrijeme budete bolji od samog sebe, zapravo pobjeđujete sami sebe. Kada igrate beskonačnu igru, unutar nje može biti jako puno konačnih igara. Karijera je, primjerice, beskonačna igra, tu nitko nema cilj nekoga pobijediti. Dakle cilj je bio pobijediti na razgovoru za posao, a nakon toga kreće karijera koja se sastoji od jako puno malih konačnih igara gdje cijelo vrijeme pobjeđujemo samog sebe. U trenutku kada se igra svede na to da nam je cilj pobijediti nekog drugog, igra postaje konačna. Ova teorija djeluje jednostavno primjenjiva, ali to nije uvijek slučaj. Kao i svaka teorija, jednostavna je u teoriji, ali kada ju pokušamo primjeniti u praksi, tu imamo puno faktora na koje nekada ne možemo utjecati pa ju moramo prilagođavati. Jedan primjer za takvu situaciju je slučaj kada dvije strane igraju različite igre, jedna igra beskonačnu, a druga konačnu. Naprimjer, vi igrate da biste se igrali, a druga strana da bi pobijedila. Pravi primjer za to je rat – agresor ima strategiju, jasan broj vojnika, ciljeve, igraju da bi osvojio, a napadnuta strana – oni igraju da bi preživjeli.
Nabava kao igra
Nabava može biti dobar primjer situacije gdje se primjenjuje teorija igara. Općenito u poslu se tvrtke vrlo često natječu za iste resurse, kao što su sirovine, komponente ili usluge. Odluke koje donosimo kao kupci mogu u velikoj mjeri utječu na našu tvrtku i našeg dobavljača. Kako teorija igara izgleda u nabavi, odnosno kada se koristi konačna, a kada beskonačna igra? Konačna igra se igra prilikom nabavljanja određenih proizvoda gdje je fokus na tome da čim prije dobijete proizvod po što manjoj cijeni i to trebate jednokratno, a odnos sa dobavljačem vam tu nije bitan. Naprimjer, dobili ste zahtjev od nadređenog da u određenom vremenu za određeni budžet nabavite određen proizvod ili uslugu. U toj situaciji vama nije bitno tko je dobavljač, fokusirani ste na ono što morate nabaviti. Vi sa tim dobavljačima pregovarate da ga pobijedite i da mu što više spustite cijenu. S druge strane, ako igrate beskonačnu igru to znači da radite s dobavljačima na strateškim pregovorima i dugoročnom odnosu. Dakle, nije vam cilj njega pobijediti jer ako vi pobijedite i spustite mu cijenu onda će on biti nezadovoljan. Cilj vam je da i vi i on budete zadovoljni na kraju pregovora. Tu na dobavljača gledate kao nekoga s kim ćete strateški raditi na dugoročnim projektima. Nije cilj pobijediti nego da zajedno rastete i napredujete u cijelom procesu suradnje.
Krizne situacije su najbolji pokazatelj koja igra je isplativija
Tko je s kim igrao konačnu, a tko beskonačnu igru u nabavi se najbolje pokazalo u pandemijskim godinama, kada je vladalo razdoblje globalne krize. Bilo je iznimno teško nabaviti i dopremiti određene proizvode. S dobavljačima s kojima ste igrali beskonačnu igru i stvarali odnose – niste imali problema. S druge strane, one dobavljače koje ste gledali kao konačnu igru, tako su gledali i oni vas. Kada biste ih nazvali i zatražili nešto, odbili su vas jer su imali druge nabavljače s kojima su igrali beskonačnu igru, a koji su im u toj kriznoj situaciji bili prioritet.
Koju igru igrati?
Dakle, ako prepoznamo da naš “suigrač” s druge strane igra konačnu igru i da nas želi pobijediti, onda i mi mijenjamo svoju strategiju jer i mi tada želimo pobijediti. Imamo svoje resurse s jedne strane i njihove resurse s druge strane i borimo se. Netko će pobijediti i nakon toga igra završava, a mi se razilazimo. Prema tome jasno je da bi cilj trebala biti beskonačna igra sa obje strane. Kao i u svakoj igri, postoje strategije kad ići u jednu igru kada u drugu, a kad dobro proučite sve modele, postajete svjesni što netko drugi radi. Svi igramo ove igre svjesno ili nesvjesno jer svi želimo biti najbolji i pobijediti, to je u ljudskoj prirodi. Ali moramo biti bolji od sebe, a ne od drugih. Sljedeći put kad imate pregovore i radite strategije, razmislite igrate li konačnu ili beskonačnu igru. Igrate li da budete bolji od drugih ili igrate da zajedno rastete sa svojim dobavljačima i ostalim suradnicima?
