Nabava i prodaja se često smatraju suprotnim stranama poslovanja, ali zapravo ih ne možemo gledati odvojeno jer jedna bez druge ne idu. U praksi se često događa da djeluju kao ‘konkurencija’ jedni drugima, odnosno njihove strategije se ‘sudaraju’. Ova dva poslovna procesa su zapravo međusobno povezana i ako na takav način funkcioniraju, tvrtka može sigurno izvući maksimum iz cijele priče.

Nabava i prodaja su zapravo dva stupa svakog uspješnog poslovanja, a njihova integracija poboljšava efikasnost, profitabilnost i konkurentnost tvrtke. Bitno je razumjeti njihovu srž, a ondje gdje su im ‘dodirne točke’, tamo treba iskoristiti priliku za njihovo povezivanje. Možemo reći da sa nabavom cijeli put do profita započinje, a sa prodajom završava i oba dijela su jednako važna. U ovom blogu istražit ćemo koje su prednosti njihove sinergije i kako ih ujediniti da funkcioniraju ‘kao jedno’.

Zašto treba raditi na povezivanju nabave i prodaje?

Bolje ćete razumjeti tržište i kupace

Kada nabava i prodaja imaju dobru suradnju, brže i bolje se prenose informacije. Prodaja je onda bolje informirana o dostupnosti proizvoda, cijenama i uvjetima nabave, a nabava može bolje razumjeti potrebe tržišta i zahtjeve kupaca. Tvrtka na taj način brže reagira na promjene i može ponuditi proizvode ili usluge koje odgovaraju stvarnim potrebe tržišta.

Pametnije ćete raspodijeliti troškove

Dobra koordinacija smanjuje puno nepotrebnih troškova kao naprimjer problem prevelikih zaliha i slično. Zato povezivanjem nabave i prodaje možete samo dodatno smanjiti troškove. To može biti naprimjer situacija da nabava ispregovara bolje cijene, a prodaja smanji troškove marketinga. Isto tako nabava će postizati puno bolje rezultate u pregovorima sa sa dobavljačima i dogovoriti bolje cijene i uvjete. Naprimjer, prodaja često ima izravan kontakt s kupcima i uvid u njihove potrebe i preferencije pa u skladu s tim informacijama nabava može prilagođavati svoje strategije.

Imat ćete veću kvalitetu proizvoda i usluga

Zajedničkim radom postiže se bolji balans između cijene i kvalitete. Nabava će na temelju povratnih informacija od prodaje nabaviti kvalitetnije sirovine i proizvode, a prodaja će predstaviti kupcima njihovu vrijednost. Također, boljom suradnjom sa dobavljačima i razumijevanjem zahtjeva kupaca, postavljaju se viši standardi za kvalitetu što dovodi do zadovoljnijih kupaca i boljih poslovnih rezultata.

Bolje ćete upravljati zalihama

Povezivanjem nabave i prodaje bolje ćete upravljati zalihama jer nabava može onda bolje procijeniti potrebe prodaje i održavati ravnotežu između ponude i potražnje. To sprječava prekomjerne zalihe ili nestašicu proizvoda. Tako i nabava i prodaja mogu bolje predvidjeti potrebe tržišta i uskladiti količine zaliha sa stvarnim potrebama. To smanjuje troškove skladištenja i rizik od zastarjelih ili nepotrebnih zaliha.

Moći ćete brže reagirati na promjene

Zajedničkim radom i boljim protokom informacija, lakše je uočiti prilike i izazove na tržištu. Naprimjer, ako prodaja primjeti promjenu u potrebama kupaca i informira odmah nabavu o tome, tvrtka zapravo može brže reagirati na nove trendove, konkurenciju i promjene u potrebama kupaca. Konkurencija na tržištu je žestoka, i oni brže reagiraju na promjene imaju prednost.

Povećat ćete efikasnost procesa

Nabava i prodaja zapravo često imaju slične procese, kao što su pregovori sa dobavljačima, naručivanje proizvoda i praćenje isporuke. Zato najveća veća efikasnost se postiže kada se ti procesi ujedine. A automatizacijom procesa smanjuje se ručni unos podataka i rizik od grešaka i to čini idealnu kombinaciju za cjelokupno poslovanje.

Kako možete povezati nabavu i prodaju?

• Usuglasite strategije: Uskladite marketinške strategije s nabavom kako biste ponudili pravi proizvod ili uslugu u pravo vrijeme.
• Redovno komunicirajte: Organizirajte redovne sastanke jer ti sastanci mogu biti prilika za dijeljenje informacija o potrebama kupaca, promjenama na tržištu i izazovima s kojima se obje strane suočavaju.
• Poboljšajte dijeljenje informacija: Uvedite alate za dijeljenje informacija o zalihama, prometima i promjenama na tržištu između odjela nabave i prodaje.
• Uvedite zajedničke ciljeve i nagrađivanje: Postavite zajedničke ciljeve koji potiču suradnju, naprimjer, uvedite sustav nagrađivanja za obje strane za postizanje određenih ciljeva.
• Zajednički se usklađujte s promjenama tržišta: Budite fleksibilni i prilagodljivi kako biste brzo reagirali na promjene na tržištu. Redovito zajednički analizirajte i komunicirajte tržišne trendove i povratne informacije kupaca kako bi ponuda uvijek odgovara potražnji.
• Edukacirajte zaposlenike: ​​Educirajte nabavu i prodaju o novim proizvodima, tehnologijama i tržišnim trendovima, zaposlenici u obe funkcije trebaju imati potrebne vještine i znanje za dobru suradnju.
• Praćenje KPI-jeva: Definirajte zajedničke KPI-jeve i pratite ih kako biste procijenili učinkovitost integracije nabave i prodaje.
• Uspostavite sustav za upravljanje rizicima: Utvrdite koji su zajednički rizici i napravite planove kako upravljati njima (npr. fluktuacije cijena sirovina, problemi s dobavljačima, promet na tržištu).
• Jednostavno radite na stalnom poboljšanju: Nema jednokratnog rješenja za ujedinjenje nabave i prodaje. Stoga redovito pratite, komunicirajte i radite analize kako biste prepoznali prilike za poboljšanje odnosa i suradnje gtdje god vidite za to priliku.

Integracija nabave i prodaje je ključ uspjeha za moderne tvrtke. Kroz bolje razumijevanje potreba kupaca, smanjenje troškova i poboljšanje kvalitete proizvoda, postižu se bolji poslovni rezultati. Stvaranje sinergije između nabave i prodaje zahtijeva trud i posvećenost, ali se svakako isplati u obliku veće konkurentnosti i profitabilnosti. Koliko god u praksi postoji mišljenje da su nabava i prodaja suprotne strane, zapravo ovise jedna o drugoj i jedino zajedničkim naporima mogu postići izvanredne rezultate. Ove funkcije nisu samo odvojeni dijelovi poslovanja, već zajednički ‘motor’ koji pokreće tvrtku ka uspjehu.