Volim japansku aukciju!
Uvijek donese dobre rezultate, a kao primjer uvijek se rado sjetim jedne koja je trajala pola dana. Bili smo uvjereni da dobavljač dumpa cijenu i da nešto ne štima, svaki novi produžetak donosio je sve više nervoze. Ali stvar je bila drugačija…
Zašto volim japansku aukciju na primjeru iz prakse
Kupac je godinama nabavljao od istog dobavljača, nije provodio istraživanje tržišta, vjerovao je dobavljaču i bio je uvjeren da postiže realnu cijenu. S Ensolva aukcijama dobio je alat s kojim je mogao brzo provjeriti tržišne cijene. Nakon prikupljanja ponuda kreirao je i pokrenuo japansku aukciju. Ne znajući stvarno stanje na tržištu, definirao je nisko smanjenje cijene. Dobavljači su licitirali pola dana (gotovo 12 sati), u konačnici je postignuta 40% niža cijena u odnosu na najnižu ponudu dostavljenu na natječaju.
Ova japanska aukcija ostavila je gorak okus kupcu jer je shvatio da je njegovo povjerenje bilo izigrano, ali s druge strane postigao je dobru cijenu, konačno je dobio uvid u stvarne tržišne cijene i motivaciju da istraži tržište i potraži druge dobavljače.
Što je reverzna japanska aukcija?
Aukcijski postupak u kojem se početna cijena smanjuje za vrijeme aukcije automatski od strane sustava, od početne (najviše) do krajnje (najniže) cijene. Dobavljači licitiraju svoju ponudu u skladu sa zadanim parametrima. Dobavljač prihvaćanjem ponuđene cijene izražava spremnost isporuke nabavnog predmeta ili usluge po navedenoj cijeni.
Japanska aukcija nema definiran kraj
Specifičnost ovog tipa reverzne aukcije je što nema definiran kraj, nego traje sve dok sudionici prihvaćaju ponuđenu cijenu. Ako barem jedan ponuditelj prihvati zadanu cijenu u tom vremenskom intervalu, cijena se automatski od strane sustava smanjuje na novu (nižu) cijenu i započinje novi ograničeni vremenski interval za tu novu zadanu cijenu. Na tom novom vremenskom intervalu pristup novoj cijeni imaju samo oni ponuditelji koji su prihvatili prethodnu cijenu u sistemu. Ovaj se postupak nastavlja u nekoliko koraka/intervala pri čemu je svaka nova cijena niža od prethodne cijene, sve dok niti jedan ponuditelj ne prihvati trenutno zadanu cijenu.
Nije dozvoljen slobodan unos cijene
Nije dopušteno unositi bilo koju cijenu u sustav, već ponuditelji mogu samo prihvatiti zadanu cijenu koju predlaže sustav u ograničenom vremenskom intervalu. Za svaki novi korak/interval i novu cijenu ponuditelj mora dati novu ponudu tj. mora potvrditi u sustavu prihvat nove zadane cijene. Prihvaćanje jedne cijene u jednom vremenskom intervalu ne podrazumijeva prihvaćanje druge cijene u drugom intervalu.
Pobjednik je onaj ponuditelj koji posljednji odustane
Prihvaćanjem trenutno zadane cijene u jednom vremenskom intervalu ponuditelj daje ponudu i istovremeno pokazuje spremnost daljnjeg sudjelovanja u postupku aukcije, čime dobiva pristup na novi vremenski interval i novu (nižu) zadanu cijenu. Kada ponuditelj u nekom od koraka/intervala tijekom trajanja aukcije ne prihvati trenutno zadanu novu (nižu) cijenu, smatra se da ponuditelj više nije spreman sudjelovati u daljnjem postupku aukcije te ponuditelj više nema pristup aukciji i za ponuditelja je aukcija završena. Zadnja prihvaćena cijena od strane ponuditelja smatra se važećom ponudom ponuditelja u postupku aukcije.
Aukcija je gotova u trenutku kada niti jedan ponuditelj ne prihvati zadanu cijenu. Konačni redoslijed ponuditelja na aukciji je redoslijed ponuda važeći u vrijeme kad je postupak aukcije završen.
Preporuke za uspješnu japansku aukciju
- Strateški definirati iznos smanjenja cijene zavisno o prikupljenim informacijama i ciljevima. Ako je iznos prenizak, aukcija će trajati satima. Ako pak stavite previsok iznos smanjenja, riskirate da dobavljači neće prihvatiti ponuđenu cijenu.
- Japanska aukcija provodi se u slučajevima kada se na tender javio jedan dobavljač. U tom slučaju ako definirate da dobavljačima nije vidljiv broj sudionika, dobavljač se bori sam sa sobom a da toga nije ni svjestan. Preporučujemo je i kada imate dva dobavljača, za slučaj da jedan odustane od sudjelovanja u aukcijskom događaju.
- Japanska aukcija služi da se utvrdi cijena koju je spreman ponuditi pojedini dobavljač.
- Licitira se ukupna cijena na ne predmeti nabave kao što je slučaj u engleskoj aukciji.
- Japanska aukcija izvrsna je u slučajevima kada je likvidnost tržišta niska ili na tržištima gdje dominira nekolicina glavnih igrača.
- Za japanskom aukcijom posegnite i u slučajevima kada je velika razlika u ponudama.
- Uložite više truda u edukaciju dobavljača kada provodite japansku aukciju jer dobavljačima nije široko poznata i treba će im podrška s vaše strane ako želite da budu sigurni u ono što rade.
Poželjne funkcionalnosti softvera za japansku reverznu aukciju
Kupac u softveru za provođenje aukcija pri definiranju japanske reverzne aukcije mora imati sljedeće mogućnosti:
- Definiranja početne cijene
- Postavljanja iznosa smanjenja cijene
- Postavljanja trajanja fiksnog intervala
- Postavljanja informacija vidljivih sudionicima (broj dobavljača, poziciju, broj predanih ponuda)
- Praćenja i upravljanja aukcijom u stvarnom vremenu
Aukcije kao sastavni dio nabavnog procesa
Japanska aukcija samo je na prvi pogled jednostavan način finaliziranja pregovora, a mnogi nabavni profesionalci izdvajaju je kao iznimno zahtijevan, ali efikasan pregovarački alat. Ključan detalj je definiranje i poticanje konkurentskog momenta od strane kupca. Reverzne aukcije su must have alat svakog modernog nabavnog profesionalca.
