Dobavljači u procesu digitalizacije nabave

Nemojte očekivati da će svi vaši dobavljači skakati od sreće kada ih obavijestite o digitalizaciji svojih nabavnih procesa. Ni jedan nov početak nije jednostavan. Implementacija sustava za nabavu je svojevrsni šok kako za vas profesionalce u nabavi, tako i za dobavljače. Srećom, u najvećem broju sve završi sretnim krajem. Ali, što je s onim manje lijepim situacijama kojih se pribojavamo i o kojima izbjegavamo govoriti? Kako ih izbjeći? Zašto uopće dolazi do njih?

Dobavljač je sabotirao elektroničku aukciju

Nedavno smo imali prilično nezgodnu situaciju u tvrtki čija je vrijednost nabave nekoliko milijardi kuna godišnje. Unatoč kompleksnosti i zahtijevnosti nabavnog procesa, digitalizacija nabave napredovala je izvrsno do trenutka kada se u digitalizaciju uključila i druga strana dobavljači. Imali smo peh i naišli na ne baš dobro raspoloženog dobavljača.

Putem Ensolve proveli smo natječaj na kojega je pozvano više dobavljača i to je prošlo izvrsno. Nakon analize ponuda utvrdili smo da je samo jedan dobavljač zadovoljio kriterije. S ciljem postizanja što realnije cijene raspisana je elektronička aukcija.

Tada je dobavljač  počeo negodovati. Postavio je svoje uvjete za sudjelovanje u aukciji. Naručitelj je bio primoran udovoljiti svim zahtjevima jer nije mogao ostati bez tog jednog dobavljača i njegove usluge. Aukcija je propala. Promotrimo pozicije dviju suprotstavljenih strana!

S pozicije dobavljač

Godinama je surađivao s tvrtkom i imao siguran posao, bez konkurencije za svoju uslugu. Kada je naručitelj digitalizirao nabavni proces, situacija se drastično promijenila i dovela u pitanje ponovni ugovor. Elektronička aukcija pobudila je još veću nesigurnost koja je potaknula dobavljača da zauzme negativan stav. Svjestan da kupac ovisi o njemu, počeo se ponašati neracionalno i nepromišljeno. Kratkoročno mu je to osiguralo posao, ali dugoročno gledajući, to nije bio dobar potez jer odnosi su nepovratno narušeni.

S pozicije kupac:

Kupac se godinama oslanjao na jednog dobavljača. Nije provodio istraživanja tržišta i nema uvid u situaciju na tržištu (ponude, cijene, drugi dobavljači) te je postao zavisan o jednom dobavljaču, i to za uslugu bez koje ne može svakodnevno poslovati. Prilikom digitalizacije nabave kupac nije na vrijeme obavijestio dobavljače o procesu. Uvjete natječaja zadovoljio je samo taj jedan dobavljač koji je svjestan svoje pozicije. S obzirom na zavisnost koju je sam stvorio, kupac je bio primoran prihvatiti dobavljačeve uvjete i aukcija je propala.

Razgovarajte sa svojim dobavljačima!

Općenito, promjena kod ljudi budi osjećaj neizvjesnosti i treme. Nov način poslovanja kod dobavljača znači neizvjesnost, odnosno strah od konkurencije i potencijalnog gubitka posla. Pripremite na vrijeme svoje stare dobavljače, upoznajte ih s novim načinom poslovanja. Prezentirajte im kako će digitalizacija nabave utjecati na vaš međusobni odnos i objasnite im što to znači za njih. Nemojte ih nikada ostavljati u neznanju, oni su vaši partneri!

Osigurajte korisničku podršku za njih!

Sustavi za nabavu novitet su i za dobavljače. Osigurajte kvalitetne upute za njih, i pružite im sigurnost korisničke podrške. Nemojte da strepe hoće li biti u mogućnosti dati ponudu!

Ne zavisite o jednom dobavljaču!

Pronađite vrijeme za istraživanje tržišta i uvijek imajte alternativno rješenje! Sa sustavom za nabavu možete si priuštiti potrebno vrijeme. Zavisnost o jednom dobavljaču je velik rizik, pogotovo kada o njegovoj usluzi zavisi vaše poslovanje. Ako on bankrotira, gdje ste vi u toj priči?

Potičite konkurentnost!

Osigurajte svojoj tvrtki bazu dobavljača i kontinuirano je unapređujte. Jedno od boljih rješenja je portal dobavljača, a najbolje rješenje je specijalizirani sustav za nabavu koji već ima bazu dobavljača.

Što je s dobavljačem iz naše reverzne aukcije?

Još uvijek posluje s našim klijentom, ali odnosi su trajno narušeni. Naručitelj intenzivno proučava tržište i nove mogućnosti, a dobavljač se prilagođava novim načinima poslovanja. Ipak, svi smo mi u jednom trenutku naručitelji, a u drugom trenutku dobavljači. Moramo biti spremni odgovoriti novim trendovima ako mislimo opstati.